Al jaren wordt voorspeld dat de hulpmiddelenmarkt een consumentenmarkt gaat worden. Met zoveel ouderen en een Wet maatschappelijke ondersteuning (Wmo) die steeds minder vergoedt, is dat volgens de experts slechts een kwestie van tijd. Toegegeven: het duurt langer dan ik zelf dacht. Dat geeft gelukkig wat tijd om je goed voor te bereiden.
Voor veel hulpmiddelenfabrikanten, maar ook voor de tussenhandel is de huidige consumentenmarkt namelijk een uitdaging. Hoe dat komt? Ik zie 4 belangrijke oorzaken:
1. Hulpmiddelen zijn nodig, maar niemand wil ze hebben.
Hoe verkoop je iets op een lastig moment? Of voorkom je dat je aan angstmarketing moet doen? Of niet reële beloftes moet maken? Daarbij is de drempel om zomaar een hulpmiddelenwinkel in te lopen erg hoog.
2. Veel hulpmiddelen zijn aanbodgericht en op een vermeende behoefte ontwikkeld.
Zolang ze door gemeenten of verzekeraars vergoed worden is de ‘vraag’ er wel. Maar, voorziet het hulpmiddel écht in een bepaalde behoefte of lost het een probleem op, dusdanig dat mensen er ook zelf voor willen betalen? Zaken als esthetiek, prijs en service spelen ineens een veel grotere rol als men zelf de portemonnee moet trekken.
3. De gebruiker neemt zelden alleen de aankoopbeslissing.
Ofwel, de mening van familie, mantelzorgers, vrienden en zorgaanbieders is tegenwoordig veel belangrijker. En dat zijn aanbieders niet gewend. Voorheen deden zij primair zaken met bijvoorbeeld een gemeente, die een hulpmiddel daarna aan de gebruiker verstrekte. Heel overzichtelijk. Nu is de aankoopbeslissing veel complexer. Voor verschillende vragen laat de gebruiker zich goed informeren en voorlichten. De uiteindelijke beslissing en betaling maakt de gebruiker wel zelf.
4. Consumenten hebben weinig kennis van de mogelijkheden.
Hulpmiddelen waren het domein van de zorg- en wmo-adviseurs. Zij bepaalden wat nodig was. Hierdoor werd consument werd onbedoeld gepasseerd. Gelukkig komen er steeds meer websites waarop men hulpmiddelen kan vergelijken en zich kan laten informeren. Toch is daar nog een flinke weg te gaan.
Hoe lastig ook. De belangrijkste tip voor iedereen die hulpmiddelen verkoopt en de consumentenmarkt al ziet zitten: gewoon beginnen. Klein starten, snel van je eerste klanten leren en dan een campagne opzetten en uitbreiden. Online zeker, maar ook offline. En niet alleen primair op sales gericht. Ook branding is nodig. Anders ben jij straks met jouw campagne de omzet van je concurrentie aan het stimuleren.
Heeft jouw bedrijf de eerste stappen gezet en ben je klaar om verder te groeien?
We helpen je graag met inzichten, strategisch advies en het uitrollen van jouw campagne. Weten hoe? Bekijk hier wat we voor jou kunnen doen of neem contact met ons op!
